富佰得美学吊顶

　　终端销售一直是集成吊顶行业最主要的产品销售渠道。但近年来，随着大众消费观的日趋理性化，集成吊顶终端销售已不如当初的那么好卖了。不少消费者在面临导购员苦口婆心的介绍后，依然无动于衷，或犹豫不决，迟迟不作出购买决策。

　　所谓“上有政策，下有对策”，面对消费者的迟疑与茫然，导购员应主动为消费者提供决策依据，让他们在轻松愉快的气氛下，快速做出消费行为。近日，在富佰得2012年会上，副总经理蓝月为全国经销商上了一堂精彩的销售课，从找对客户、接触客户、感动客户、成交客户、服务客户五方面讲述了导购员的销售技巧。

　　一、找对客户。客户是产品销售的接收方，如何选择客户、选择怎样的客户对于集成吊顶产品销售而言至关重要。在选择客户时，导购员必须在耐心的基础上，主动出击，通过当地人脉、小区膜拜、DM宣传单页、网站、团购、展会等多渠道找寻客户，形成潜在或长期的合作关系。而在寻找新客户的同时，导购员不能放弃对老客户的回访，老客户在一定程度上能为经销商带来更多的新客户，利于集成吊顶品牌在当地美誉度的扩散。

　　二、接触客户。好的开头是成功的一半，导购员如能在第一时间赢得消费者的好感，并能让消费者有继续了解产品的兴趣，就可以说销售已成功了一半。从客户进入专卖店的那一刻开始，销售就已经正式开始了。导购员要遵循门店签单三要素：时间要大于15分钟、让客户坐下来、实现互动，只有将客户当成朋友般沟通交流，才能让客户放下心中的防线，将真正的需求告知，导购员才能有针对性的向消费者介绍产品。当然，导购员在介绍自己产品时，可以利用一些小技巧，例如对客户适当的“拍马屁”，或是用加法来进行产品的对比，从而突出自身产品的优势。

　　三、感动客户。没有拒绝的客户，只有没有被感动的客户。客户在选购产品时，都会因其产品的某一特性令他感动或满意而主动买单。导购员要与客户进行零距离的沟通，可通过分享故事、闲话家常来拉近彼此之间的距离，让客户在一定程度上受感动。导购员要做到“感动七点”：微笑多一点、嘴巴甜一点、行动快一点、效率高一点、脑筋活一点、肚量大一点、付出加一点。

　　四、成交客户。成交就是激发客户的兴趣，让客户在短时间内作出购买决定，并作出购买行动。对于导购员而言，客户如果不买自己的产品，并不是因为自己产品不完美，而是导购员给出的理由没有充分到让客户愿意自掏腰包。导购员要针对客户的真正需求，推荐相应的产品，并将其放大放亮，让客户动心。

　　五、服务客户。对于集成吊顶企业而言，没有什么比树立良好的口碑最重要的事情了。好的口碑会让品牌在该地区生根发芽，并快速开枝散叶，而这需要服务来作为支撑。导购员必须要将服务坚持到底，做到响应快、处理快、态度好，让客户感到选择品牌带来的优越感与满意度。以借口拖延时间、推卸责任、不看时机、忽冷忽热等行为，都是导购员服务的大忌。

　　只有做到以上五点销售技巧，终端的销售才能稳步提升，不断发展，导购员才能真正让消费者买的放心、用的舒心。当导购员以良好的姿态与巧妙的销售技巧来对待自己的客户时，自然回报他们的也将是非常不错的结果。

　　文/中国吊顶网